「販売促進のためのヒント・ポイント講座」

第六十六回目
「ビジネスに活かせる心理学」〜「実質的営業技術」基礎編52

今回も「実質的営業技術」として「ビジネスシーンに活かせる心理学」についてお話しして行きましょう。

では本日の「第四十五法則」です。
「自分の世界は美しすぎることを自覚する。」

ビジネスの場において、あなたは「相手に受け入れられている」と思っていても、実は相手は依然として「壁」を作っている場合があります。この「あなた」と「相手」の感情の差はどこから生まれるのでしょうか？
前に「人間は何度も会っていれば親密になる。」というお話をしましたが、そこには「相手との波長が合ってくれば」というただし書きがつくのです。「相手があまり乗り気でない」のに何となく「うまく人間関係が出来ている。」と感じるという傾向は、あなた自身が、その仕事に強い思い入れを持っているほど強まります。どうしてそうなるのでしょう？実は、対人関係において一方が余りに強力に結果を限定すると、相手の気持ちをチェックする余裕がなくなってしまうことがあるのです。「契約を絶対にとりたい！」という気持ちは大切なのですが、その気持ちが先走ると「自分だけの世界」にのめりこんでしまい、「こうあればいい。」というものが現実だと思い込んでしまうのです。

心理学には「セルフ・モニタリング」という言葉があります。簡単に言えば「自分で自分を客観的に見つめること」の能力のことです。自分も含めた周囲の状況を、客観的な姿勢で冷静に判断する能力です。この「セルフ・モニタリング」ができる人は「相手への共感性」が高まり、他人に「思いやり」をもって接することができるようになります。
「セルフ・モニタリングの能力が高い人」は目的意識がはっきりしているので、たとえばスポーツをするならスポーツマンと、学習をするなら、勉強の得意な人と行動をともにすることができます。しかし、「セルフ・モニタリングの能力の低い人」は、相手を選ぶのに「自分と気の合うかどうか」を基準としてしまいがちです。何かをする場合、「他者との関係」ではなく「自分が楽しいかどうか」だけで行動しているのです。
ビジネスなどの場では「自分がこうあるといい（契約が取れる、売上げが伸びる、等）」という思いと実際の諸条件の間にはかなりのギャップがあるはずですが、だからといって「自分の思う通りに全てがいく」とは限りません。むしろ無い方が多いでしょう。
それではこの「セルフ・モニタリング」の能力を上げるためには具体的にはどうすればいいのでしょうか？

そのためには、ビジネスの場において「自分」と「お客さん」の姿を客観的に頭に描くことができる「第三者の視点」を作る事。その場がドラマの１シーンで、それをあなたがテレビで見ているとすれば「ああ、このシーンはくさいなあ。」とか「いや、ちょっと待てよ、ここで一方的に話しているけど客は飽きてるぞ。」という細部が見えて来るのです。
こと「自分のこと」となると、普通の人にはこれがなかなか見えないのですが、そこは何回もイメージトレーニングをくり返す事で段々と身に付くものなのです。
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一番大切なことは、自分の「プラスの面」と「マイナスの面」を両方とも見ることなのです。「あ、ここは相手のくいつきがいい。」「ここはなんとなく興味が無さそうだ。」「この話を続けても相手がいやがるだけだ。」といった見きわめがつくようになれば、それで成功なのです。

人間はどうしても「いいこと」や「自分が得意なこと」をたくさん喋ろうとします。しかし、お客様が知りたがっていることは「あなたが伝えたいこと」とは違うかも知れません。
あなた自身に置き換えてみれば「何の興味もないこと」を長々と喋られるのはいやなものではないでしょうか？飽きて来るのが当たり前だと思うでしょう。

「相手が欲していること」を喋る技術はそれ程難しいものではありません。相手のうなづきや目の輝きや顔の表情を観察して、一番興味そそられているのは何なのか、を把握すればいいのです。そのためにも「近視眼的」な見方を捨てて、「客観的に見る」という癖をつければいいのですから。

ビジネスは相手の腹のさぐり合いではありません。しかし、ちょっとしたコツを知るだけで随分とスムースにすすむはずです。ぜひ実践の場で心掛けてみてください。

次回は「実質的営業技術」基礎編53をお送りします。